Olen ollut mukana Leading Passion –hankkeessa tämän vuoden alusta lähtien. Hankkeen tiimoilta pääsin mukaan Työelämän tutkimuspäiville pitämään esityksen aiheesta ”Mikä myyjää innostaa?” Tässä lyhyt tiivistelmä aiheesta.
Haastattelin esitystäni varten muutamaa B2B-myynnin parissa työskentelevää henkilöä. Peilasin myyjien motivaatiotekijöitä itsemääräämisteoriaan (Self-Determination Theory, Ryan & Deci, 2000). Teorian mukaan motivaatio määritellään kolmen inhimillisen perustekijän (autonomia, kyvykkyys sekä yhteisöllisyys) kautta, joiden kaikkien täytyy toteutua työssä, jotta henkilö pystyy saavuttamaan pitkäkestoisen työmotivaation. Minua kiinnosti tietää, mitkä näistä korostuvat myyjillä.
Myyntityöstä nostettiin esiin asiakkaiden kohtaamisen tärkeys, ongelmanratkaisukyky, oikea asenne sekä organisointitaidot. Myös päämäärätietoisuutta tarvitaan, jotta myynnissä voi menestyä. Mutta mikä myyjää sitten motivoi? Vahvimmin esille nostettiin mahdollisuus auttaa asiakasta menestymään. Eräs haastateltavista tiivistikin: ”Nautinto tulee siitä, kun saan asiakkaan loistamaan”. Myyjät saattoivat muistella jotain vanhaa asiakasta ehkä jopa aiemmasta työpaikastaan, joka menestyi tänäkin päivänä, ja tuntea ylpeyttä siitä, että heillä oli ollut oma pienen pieni rooli tämän menestyksen mahdollistajana. Hyvän tekeminen toisille on keskeinen elementti itsemääräämisteorian yhteisöllisyydessä.
”Koska viime kädessä vain tulos ratkaisee, ainakin myyjällä pitää olla vapaat kädet saavuttaa tulos parhaaksi katsomallaan tavalla ja ajalla.”
Myös kaksi muuta inhimillistä perustekijää, autonomia ja kyvykkyys, nousivat hyvin esiin myyjien kertomuksissa. Eräs myyjä jopa sanoi, että autonomia on yksi syy siihen, miksi hän ylipäätänsä haluaa tehdä myyntiä. On tärkeää, että saa itse päättää, millä keinoilla yhdessä sovittuihin tavoitteisiin päästään. Ehkä vähän paradoksaalisestikin myyjien puheessa autonomia korostui nimenomaan siinä mielessä, että koska viime kädessä vain tulos ratkaisee, ainakin myyjällä pitää olla vapaat kädet saavuttaa tulos parhaaksi katsomallaan tavalla ja ajalla. Se auttaa jaksamaan kovan tulospaineen alla. Kyvykkyyden osalta myyjät korostivat erityisesti uuden oppimisen merkitystä. Myyntityössä ja –taidoissa on aina uutta opittavaa, mikä ylläpitää innostusta ja mielenkiintoa työtä kohtaan. Puhuttiin myös siitä, että kun myyjä aidosti uskoo siihen, mitä myy, innostus näkyy myyntityössä ja syntyy parempaa tulosta.
Kun puhutaan myynnistä, on pakko puhua myös voittamisesta, häviämisestä ja tietenkin rahasta. Aloitetaan ensimmäisistä. Yksi haastateltavista kuvasikin omaa suhdettaan myyntiin viha-rakkaussuhteeksi: Kun kauppa syntyy, on siitä syntyvä olotila ”kuin addiktilla”. Vastapainona parhaansa tekeminen ei läheskään aina johda onnistumiseen ja torjutuksi tuleminen tuntuu aina henkilökohtaiselta epäonnistumiselta, vaikka taustalla olisi muitakin syitä, joihin ei itse ole voinut vaikuttaa. Jokainen haastateltava syttyi siitä, kun kaupat syntyvät: ”Kaupan saaminen on ihan huumaava kokemus.”
Entä sitten se raha? Hieman yllättäen kukaan haastatelluista ei nostanut esille rahaa, vaan sen merkityksestä piti kysyä heiltä erikseen. Yhdellä haastateltavista ei itseasiassa ollut enää myyntiprovisioita ollenkaan, vaikka hänen tehtävänään on nimenomaan myynti ja tulostakin syntyi. Toinen haastateltavista uskoi kiven kovaa siihen, että tekisi työtään ihan kuten tähänkin asti, vaikka myyntiprovisiot otettaisiin pois. Raha ja provisiot ovat mukava lisä, mutta kukaan ei kertonut motivoituvansa sen kautta. Voitto on saavutettu jo paljon ennen kuin palkka kilahtaa tilille. Rahalla toki nähtiin se merkitys, että tehdystä työstä pitää saada sopiva palkka, jotta työn mielekkyys säilyy.
Mitä mieltä sinä olet, miten myynnin johtamista ja myyntiä ylipäätänsä pitäisi kehittää Suomessa?
